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出海 很难想象，聪明的中国人发现中东市场直播蓝海。是从飞行棋这款众所周知的游戏开始的。 一切发端于2015年，在位于杭州西湖边的拱墅区，一个苟延残喘的小公司，正在为自己的命运做最后的拼搏。这个公司有二十来人，正在被杭州多如牛毛的互联网公司，卷得不成样子。 他们把最后的赌注押在中东，上线了一款飞行棋游戏。早在二十世纪，飞行棋就是中东一带最流行的游戏之一，他们做了一些改动，比如把在中国的即时聊天功能加入其中。 令人意外的是，这个小小的改动却成了日后撬动整个中东直播市场的流量密码。他们原本只是想赚点客户的付费充值，却发现客户们频繁地使用内建的语音聊天功能，很多人干脆游戏不打了，把游戏房间变成了聊天室。 聊天内容倒是和国内的聊天室生态大同小异，政治、军事、经济、美女、明星八卦等等，像极了我们90年代发展得如火如荼的BBS。 敏锐嗅觉的他们，觉得这事儿有得干，反正在开发个聊天室的软件也不费劲，于是在飞行棋游戏爆火的同时，中东客户也能用同一个账号登录聊天室软件。 两款软件并线而行，让这个行将就木的杭州小公司，重新焕发了勃勃生机。 第一个吃螃蟹的人，获得的红利总是最多的。他们不仅虏获了第一批种子客户（诚度高，付费能力强）。内容也一直保持着高质量用户创造内容（UGC）生态，这家公司也无需分享收益给创作者。靠卖点大喇叭之类的道具，就让创始人实现了财务自由。 颇有点我国互联网生态形成初期，那种野蛮生长的状态。而随着这家公司的成功，越来越多的公司，也将目光投入了这块未开垦的处女地，正式拉开了直播产品出海中东的序幕。 我，一年替公司挣了260万，Dollars 2018年初，我入行了，最开始是做国内的直播运营，国内给人的感觉就是竞争太激烈了，各大公会、主播和运营商之间，为了分成，常常是人脑子打出狗脑子。 于是我决定：跳槽到C公司做海外市场，负责中东业务。 最先要攻克的，是语言关。刚开始，我甚至不知道阿拉伯语的阅读顺序：从右往左。 在国内，做直播运营，本质还是要维系与大哥的关系。“金主就像风筝”，太近了容易让大哥觉得平台缺了他不行，太远了，就跑了。这是个只可意会的技巧，也决定了每个运营的上限。 每个运营都有自己的尺度，拿捏好大哥，充值到位了，就算是合格了。但大忌是和榜一大哥或是主播产生情感纠葛，这就要有很好的分寸感，基本上干这行的都是人精。 但在中东，这点就不太好用，大概是因为教育背景的问题。主播和运营之间大多是对立关系，他们并不觉得你是在帮他们挣钱，对你一些成熟的方式方法嗤之以鼻——主播是主播，运营是运营。 另外就是没有国人的勤奋。我总结下来，气温越高的地方越是如此，常常是结算完工资人就找不到了，社媒里开始分享度假的照片。几天后没钱了回来接着干，和国内的“日结”类似。 但即便是这样的环境下，这个市场的体量依旧是巨大的。我在的公司也算是入局较早，所以用户里也不乏一些我们刻板印象中的“中东土豪”，甚至可能还有王室。 但不管他们什么身份，人性都是相通的。在东北咱们管这个叫面子，到中东他们称之为名望。这就给我们提供了产品设计逻辑。 所以，除了常规的一些礼物收费之外。我们引入了房间号最低消费这样的概念，比如我们一个“7777777”的房间号，一周需要十万美元的最低消费，达不到就会被收回。这种房间很受追捧，豪华感拉满，“名望”爆棚。 2020年春节的年会上，我们组8个人，收入做到了260万，注意是美刀。人均毛利32万。分析了一圈数据，老板还是觉得我们运营成本太高，增加利润。 出现问题得及时响应，北京和开罗有八小时差，“要不然你们去埃及吧，这样问题就迎刃而解”。但我们部门就一个会阿语的，还是几个组共用，话里话外的，我知道，过了这个年，我就要去中东了。 常驻开罗 果不其然，年后，我就带着一箱子行李飞埃及了。老板虽然嘴上说了不强制，但大家心里都明白，按普通初创公司的逻辑来说，你要是不能陪公司开疆拓土，对于公司来说，你就是个没用的人。 当然，到了这里，收入也有了一定比例的提升，大概是国内的1.4倍，我们住在开罗的南一幢四层的白色小楼里，外派的中国员工都住一起，我晚上是不敢独自出门的。当然不是因为这里像电诈园区，而是这里晚上的治安不太好，我们的宿舍周围，都是公司请来的保镖。 这个楼是公司在埃及购置的资产，为了降低汇率带来的对冲风险。由于埃及政府控制换汇行为，导致汇率波动很大，当时，埃及官方对美元的汇率是1比22，这个汇率在我24年回国的时候已经到了1:50。 选择这里作为基地，是因为埃及的主播占据中东主播的一半以上。除了日常运营之外，也是为了控制当地的主播资源。毕竟对于直播公司来说，主播才是他们的核心资产。 在国内的时候，有点头脑的埃及人找一些主播成立个公会就可以轻松地赚钱，他们作为Leader既不管理，工作状态也懒散，我们指挥他们，总感觉鞭长莫及。 以去年营收的260万为例，主播和公会拿走了一半，再减去各种营运成本，软件开发成本等，利润所剩无几。而本地化加上自主运营，则可以有效增加利润率。 于是我们组建了一个本土化的团队，一共有33人，19名埃及人，4名苏丹人。中方员工主要负责培训和管理，本地员工则主要负责执行工作。分成六个小组，分别负责管理不同等级的用户，而用户等级则是按照用户在平台的充值和消费来划分的。 组内工作除了要维护用户关系，还要做好内容运营，也就是国内俗称的气氛组，每天分3个时段巡视组管辖的直播间，一个个点进去活跃气氛，这一点和国内差不多，也得唱歌、讲段子、捧大哥。 但与国内的运营逻辑不同的是，话术要格外讲究。在国内我们很多时候要靠挑衅激发客户的胜负欲，从而促进消费。但在这里，赞美永远都不嫌多，但你要是恶语相向，客户可能三句话就退网了。 挖猎行动 运营工作核心就是维护用户关系，敦促用户在平台充值消费。用户关系含义广泛，一切有可能影响用户充值消费的关系和问题都在管辖之列，所以我经常睡梦中被值班的埃及同事叫醒询问处理方法，因为在深夜，往往是大宗消费发生的高发期。 而我的另一项工作职责，则是竭力避免大客户的流失。优质的客户是各平台争抢的资源。比如，萨里木作为平台的老用户已经有超过5天未登录账户了，后来我们发现他转去了别的平台。这是一次典型的“挖猎”行为，即平台之间互相挖墙脚。 挖猎是这行业的大忌，在这个没有硝烟的战争里，这基本可以视为是一个平台向另一个平台宣战。所以，一着不慎，你面临的可能是失去更多用户的风险。而决定这一切的则是平台规模，主播资源以及资金储备等等因素。 当地的中国运营通常都深谙此道，大多都是井水不犯河水。但很多混迹其中的当地利益团体，则热衷此道。首先挖猎者一般都是当地人，这些人在当地人脉甚广，他们更像是掮客，为不同平台拉来优质客户从中获取佣金，此外还有不低的底薪。但优质的客户资源就那么几个，最后这些掮客基本上就是吃完原告吃被告。 法蒂玛的生日 另一方面，则是我们对于主播的管理。法蒂玛是我们平台的头部主播，这个月恰逢她的生日，当天法蒂玛所在公会的主播们都涌进直播间给她庆生，这就像是一个盛大的节日，这一天各种礼物特效都没断过，飞毯、骆驼什么的，在中东，直播礼物也变得本土化。而我的手机一直热发烫。 后台数据显示，这一场法蒂玛大概收到了价值5万美元的礼物，这5万指的是法蒂玛的个人分成，而实际礼物的价值，大概在12万～15万左右。这种盛会同场还会有前来贺寿的同行，理由都心知肚明，有钱大家赚，但主播刷出去的，最后都是要还的。 但是这种盛宴，在运营逻辑上更像是一场大秀，《让子弹飞》里有一句著名的台词，“得先让豪绅出钱，带着百姓捐钱。豪绅捐了，百姓才跟着捐。钱到手后，豪绅的钱，如数奉还，百姓的钱，三七分账。” 和平台关系密切的机构和客户们，他们通常都会在这种特点的节点，被运营喊来，搞热气氛，营造出一种大哥络绎不绝的假象。他们的礼物消费，平台抽成很低，大多都会返现。但闻风而来的人们，才是我们的重要目标。我们需要寻找新的潜在客户，而在这样的盛会上，通常会有人按捺不住，展示自己的实力。 尾声 前面提到的萨里木先生最终还是回到了我们的平台，因为在别处，他感觉自己的尊严受到了冒犯，给他的感觉是，对方并不诚实。 萨里木不久前去了巴林，和那位她心仪的主播见了面，至于具体的过程，我就不得而知了。回来之后，我们给他办了场盛大的欢迎仪式，还送了鲜花和礼物给他。让他感觉到了尊重。总之，他最后和我说：“我们是朋友。” |
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